Πώς να πουλήσετε τις υπηρεσίες σας επιβιώνοντας σε ένα δύσκολο περιβάλλον που ο ασθενής πελάτης είναι πολύ ευαίσθητος στην τιμή;
Σε ένα περιβάλλον ύφεσης και μείωσης της κατανάλωσης, η τάση των χαμηλών τιμών σε όλες τις υπηρεσίες και προϊόντα είναι πλέον γνωστή και στη περίπτωση των υπηρεσιών υγείας, τα άτομα επηρεάζονται και κρίνουν τη σχέση τιμής και ποιότητας συνεπώς το ιατρείο δεν αποτελεί εξαίρεση.
Πέρασαν πλέον οι εποχές που ο ασθενής πλήρωνε τον γιατρό χωρίς να κρίνει τις υπηρεσίες του ή ακόμη χωρίς να κάνει και μια έρευνα αγοράς ανάμεσα σε άλλους γιατρούς της ίδιας ειδικότητας.
Η εμπιστοσύνη κτίζεται πάνω:
1. Στη ΒΑΘΙΑ ΓΝΩΣΗ των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων σε σχέση με τον ανταγωνισμό
2. Σε μια ΘΕΤΙΚΗ ΣΤΑΣΗ πάνω στα πράγματα
3. Στο ΚΤΙΣΙΜΟ δεξιοτήτων, γνώσεων και ικανότητας διαχείρισης των υπηρεσιών που αναγνωρίζονται από την αγορά, και τους πελάτες (φήμη)
Ανάλυση των παραπάνω:
1. Όταν λέμε ΒΑΘΙΑ ΓΝΩΣΗ, εννοούμε κατανόηση το πώς αντιλαμβάνεται ο ασθενής πελάτης τις υπηρεσίες, ποια είναι η δική του αντίληψη για αυτές ώστε να πληρώσει το αντίστοιχο αντίτιμο χωρίς να δυσανασχετήσει και να κάνει στο περιβάλλον του αρνητικά σχόλια.
Όταν λέμε ΒΑΘΙΑ ΓΝΩΣΗ εννοούμε παράλληλα κατανόηση της υπάρχουσας εξέλιξςη της αγοράς και ότι όλος ο κόσμος έγινε πολύ ευαίσθητος στην τιμή και όχι μόνο αυτοί που δεν έχουν αλλά και αυτοί που έχουν!
2. Όταν λέμε ΘΕΤΙΚΗ ΣΤΑΣΗ εννοούμε ότι δεν υπάρχει δυσανασχέτηση απέναντι σε μια διαπραγμάτευση για το οικονομικό σκέλος της συνομιλίας με τον ασθενή πελάτη.
Μην θεωρήσετε ποτέ δεδομένο ότι για τη τιμή των υπηρεσιών σας, έχει κατανοήσει πάντα ο πελάτης το όφελος για αυτόν συνεπώς χρειάζεται ένα είδος διαπραγμάτευσης και ανάλυσης του οφέλους που παίρνει αυτός πληρώνοντας το συγκεκριμένο αντίτιμο, ιδιαίτερα όταν σας επισκέπτεται για πρώτη φορά.
Μην θεωρείτε δεδομένο ότι ο κάθε πελάτης αντιλαμβάνεται τα πράγματα όπως τα αντιλαμβάνεστε εσείς και έχει την κουλτούρα για αυτό αφού πολλές φορές χρειάζεται να του αναλύσετε το κόστος και τι περιλαμβάνει αυτό (χρόνος ιατρικής πράξης, τυχόν υλικά, ίσως και 2η επίσκεψη επανεξέτασης για το επιθυμητό αποτέλεσμα).
3. Όταν λέμε ΚΤΙΣΙΜΟ δεξιοτήτων, ακολουθούμε 5 βήματα:
– Αναδεικνύουμε τις δεξιότητες που έχουμε ήδη επιτύχει και τις προβάλουμε κατάλληλα
– Στοχεύουμε στα δυνατά μας σημεία και μιλάμε πολύ γι αυτά με τα μέσα επικοινωνίας που διαθέτουμε
– Επικεντρωνόμαστε σε αυτό που είναι σημαντικό για μας, και αναπτύσσουμε μια στρατηγική επικοινωνίας
– Εκπαίδευση, Εκπαίδευση, Εκπαίδευση, η λέξη κλειδί για ΚΤΙΣΙΜΟ δεξιοτήτων
– Σχεδιασμός μιας στρατηγικής επικοινωνίας και προβολής και επικέντρωση στην υλοποίηση της
Τελικά τί επίδραση θα έχουν τα παραπάνω στη δουλειά σας;
– Ο κόσμος και οι πελάτες σας ειδικά, θα κατανοήσουν τη διαφοροποίηση σας από τον ανταγωνισμό όχι μόνο των ιατρών τις ίδιας ειδικότητας αλλά και των άλλων.
– Οι δεξιότητες σας, η θετική στάση και η εμπιστοσύνη, θα αλλάξει την αντίληψη των ασθενών πελατών σας για σας και την ποιότητα των υπηρεσιών σας.
Τι σημαίνει λοιπόν ακριβό;
– Αν ο πελάτης δεν κατανοήσει το ΟΦΕΛΟΣ μιας υπηρεσίας ή ενός προϊόντος για αυτόν, θα νομίζει ότι πληρώνει ακριβά.
– Πρέπει να παρουσιάσουμε την κάθε υπηρεσία μας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο ώστε να γίνει κατανοητή σε όλη της την έκταση από τον πελάτη.
– Ένα άτομο που δεν πραγματοποιεί «πωλήσεις» είναι ακριβό.
– Ένα άτομο που δίνει εκπτώσεις χωρίς κανένα λόγο, καμία ιδιαίτερη ανάγκη σε κάποιον που δεν το αξίζει είναι ακριβό.
Με ποια στοιχεία θα υπολογιστεί το κόστος των υπηρεσιών;
Κόστος προϊόντων ή υπηρεσιών σε χρήμα και χρόνο, λειτουργικά έξοδα, εξειδίκευση, καινοτομία, εικόνα και φήμη στην αγορά και κυρίως όφελος για τον πελάτη.
