Η διαπραγμάτευση είναι μια βασική διαδικασία της ζωής.
Διαπραγματευόμαστε όλη μας τη ζωή, χωρίς πολλές φορές να το καταλαβαίνουμε.
Διαπραγματευόμαστε με προμηθευτές, με πελάτες, με συναδέλφους, με συγγενείς, με φίλους, με γείτονες, με όλους.
Πουλάς ή Αγοράζεις;
Εξυπηρετείς ή Εξυπηρετείσαι;
Κατασκευάζεις ή Εμπορεύεσαι;
Πάντα διαπραγματεύεσαι.
Και η διαπραγμάτευση δεν λείπει και στους επαγγελματίες υγείας.
Η διαπραγμάτευση είναι επίκτητη.
Δεν γεννιόμαστε με τις γνώσεις και τη δεξιότητα της διαπραγμάτευσης.
Δυστυχώς, πολλοί νομίζουν ότι είναι καλοί διαπραγματευτές διότι, όπως λένε, διαπραγματεύονται συνεχώς στη δουλειά τους.
Άλλοι πάλι νομίζουν ότι γεννήθηκαν με διαπραγματευτικές δεξιότητες.
Δυστυχώς, πολλοί από αυτούς, πολλές φορές δεν καταλαβαίνουν “τι αφήνουν επάνω στο τραπέζι.”
Το ευτύχημα είναι ότι η διαπραγμάτευση έχει “κανόνες” που μαθαίνονται.
Αν και υπάρχουν εκατοντάδες κανόνες, στην καθημερινότητά σας χρειάζεστε μόνο λίγους.
Για να γίνω πιο συγκεκριμένος, χρειάζεστε μόνον έξι.
Ας δούμε παρακάτω ποιοι είναι αυτοί οι κανόνες και πως μπορείτε να τους χρησιμοποιήσετε.
1ος Κανόνας
Η διαπραγμάτευση έχει επικοινωνία
Χωρίς επικοινωνία, χωρίς συζήτηση, δεν υπάρχει διαπραγμάτευση.
Εάν η μια πλευρά δεν επικοινωνεί πραγματικά, δεν μπορεί να υπάρξει διαπραγμάτευση.
Ένας καλός διαπραγματευτής πρέπει να είναι καλός και στην επικοινωνία.
Τα περισσότερα λάθη που γίνονται είναι επικοινωνιακά.
Κάνετε ερωτήσεις και περιμένετε να απαντήσει.
Μη μιλάτε και μη κάνετε άλλη ερώτηση μέχρι να απαντήσει στην προηγούμενη.
Να ακούτε!
Πραγματικά να ακούτε, να ακούτε με ενεργητική ακοή.
Να ακούτε και αυτά που «δεν λέγονται».
Κυρίως αυτά δηλαδή, παρατηρώντας και τη γλώσσα του σώματος του συνομιλητή σας.
2ος Κανόνας
Η διαπραγμάτευση έχει και κόστος, όχι μόνο όφελος
Για να πάρετε πρέπει και να δώσετε.
Εάν δεν έχετε κάτι να δώσετε, να ανταλλάξετε, μην αρχίζετε διαπραγμάτευση.
Δεν χρειάζεται να χάνετε το χρόνο σας.
Εάν δεν είστε διατεθειμένοι να δώσετε κάτι, μην διαπραγματεύεστε.
Η Διαπραγμάτευση είναι Ανταλλαγή.
Δεν υπάρχει παραχώρηση, παρά μόνο ανταλλαγή.
3ος Κανόνας
Όφελος και των δύο πλευρών
Το όφελος υπάρχει, ή τουλάχιστον πρέπει να υπάρχει και για τις δύο πλευρές.
Πολλοί ξεχνούν την αρχή που διέπει τις ανθρώπινες, εμπορικές και διεθνείς σχέσεις:
Όσο θέλω εγώ να πετύχω τους στόχους μου, άλλο τόσο θέλει και η άλλη πλευρά, και έχει κάθε δικαίωμα να δοκιμάσει όσο περισσότερο και καλύτερα μπορεί για να το πετύχει.
Αρκετοί θυμώνουν, κουράζονται ή παραιτούνται, όταν συναντούν την εμμονή της άλλης πλευράς.
Αλλά ίσως αυτό ακριβώς ήθελε να επιτύχει η άλλη πλευρά.
Μην κουράζεστε να λέτε όχι αν δεν ικανοποιούνται τα συμφέροντά σας.
4ος Κανόνας
Όλα είναι διαπραγματεύσιμα
Τίποτα δεν υπάρχει που να μην είναι διαπραγματεύσιμο.
Αυτός είναι ένας από τους σπουδαιότερους κανόνες της διαπραγμάτευσης.
Μη δέχεστε δηλώσεις: «Αυτό είναι αδιαπραγμάτευτο», «Δεν το συζητάμε», «Είναι η πολιτική της εταιρείας».
Αυτές ή παρόμοιες δηλώσεις δείχνουν άρνηση για διαπραγμάτευση, διότι δεν ισχύει ο πρώτος κανόνας.
Το άτομο που βρίσκεται απέναντί σας, δεν κάνει συζήτηση, αλλά κάνει δηλώσεις.
Μπορείτε βεβαίως να τις δεχτείτε, αλλά μην έχετε την ψευδαίσθηση ότι διαπραγματεύεστε.
Σημειώστε, όλα είναι διαπραγματεύσιμα.
5ος Κανόνας
Προετοιμαστείτε!
Μην αρχίζετε μια διαπραγμάτευση χωρίς προετοιμασία.
Η προετοιμασία είναι το σπουδαιότερο στάδιο μιας διαπραγμάτευσης.
Όποιος είναι προετοιμασμένος γνωρίζει και κερδίζει περισσότερα.
Η προετοιμασία δίνει αυτοπεποίθηση και δύναμη.
• Προετοιμάστε τον εαυτό σας για τη διαπραγμάτευση
• Συλλέξτε πληροφορίες για την άλλη πλευρά. Να ξέρετε τα πάντα για αυτήν.
• Πάρτε τις επόμενες τρεις αποφάσεις: ποιος είναι ο Στόχος μας, ποιο είναι το Όριο μας και ποια θα είναι η Αρχική μας θέση.
Οι τρεις αυτές αποφάσεις λαμβάνονται ΠΡΙΝ αρχίσει η διαπραγμάτευση.
Αποτελούν τον πυρήνα της διαπραγμάτευσης.
Είναι η ουσία της διαπραγμάτευσής σας.
Στόχος
Στόχος είναι αυτά που φιλόδοξα αλλά και ρεαλιστικά θέλετε.
Οπωσδήποτε, προετοιμάστε ανταλλαγές!
Άλλωστε η διαπραγμάτευση είναι ανταλλαγές.
Αν προετοιμάσετε ‘έξυπνες’ και συμφέρουσες ανταλλαγές θα είστε κερδισμένοι.
Όριο
Όριο είναι το έσχατο σημείο υποχώρησης.
Δεν υπάρχει άλλη παραχώρηση!
Το όριο δεν παραβιάζεται διότι αν το αντιληφθεί η άλλη πλευρά δεν θα σταματήσει.
Ίσως η σημαντικότερη απόφαση είναι να οριστεί και να τηρηθεί το όριο.
Πολλοί δεν ξέρουν ή δεν μπορούν να ορίσουν και να κρατήσουν τα όριά τους.
Αρχική θέση
Τέλος, θα πρέπει να αποφασίσετε ποια θα είναι η αρχική σας θέση.
Το «άνοιγμα» της διαπραγμάτευσης σας.
Να θυμάστε ότι ποτέ δεν θα πάρετε την αρχική σας θέση, ακόμα και αν είναι λογική και δίκαιη.
Επίσης, ποτέ δεν θα δεχθείτε την αρχική θέση της άλλης πλευράς.
6ος κανόνας
Β.Α.Τ.Ν.Α.
Μελετήστε τις Β.Α.Τ.Ν.Α.: “Best Alternative To a Negotiated Agreement.”
Θα την έχετε ακούσει και ως Plan B, δηλαδή ως άλλη εναλλακτική.
Όμως, η σωστή διερεύνηση των Β.Α.Τ.Ν.Α. σας, θα πρέπει να περιλαμβάνει και plan C, και plan D, και όχι μόνο plan B.
B.A.T.N.A. είναι οι εναλλακτικές που έχετε σε περίπτωση που δεν συμφωνήσετε με την άλλη πλευρά.
Είναι κορυφαία πηγή δύναμης.
Ποτέ, μα ποτέ μην αρχίζετε μια διαπραγμάτευση αν δεν έχετε μελετήσει τις δικές σας αλλά και τις B.A.T.N.A της άλλης πλευράς.
Θα είναι κορυφαίο λάθος αν δεν το κάνετε.
Ουσιαστικά, αν δεν έχετε Β.Α.Τ.Ν.Α. δεν διαπραγματεύεστε αλλά μπλοφάρετε.
Μην το κάνετε.
Βεβαίως, πρέπει να σημειώσουμε ότι η διαπραγμάτευση σήμερα έχει γίνει επιστήμη.
Εφοδιάζει τους γνωρίζοντες με δεκάδες τακτικές ανταλλαγών, δύναμης και προφυλάσσει από ψυχολογικά λάθη και «βρώμικα κόλπα».
Είναι μια πνευματική, ψυχολογική και σωματική διαδικασία και ποτέ δεν υπάρχει ο παράγων τύχη.
Η διαπραγμάτευση είναι γνώσεις, δεξιότητες και δουλειά.
Εφαρμόστε μεθοδικά τους παραπάνω κανόνες στην επιχείρησή σας, αλλά και γενικότερα στην καθημερινότητά σας και θα έχετε πολύ καλύτερα αποτελέσματα.
Σας το εγγυώμαι!
Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου, Διευθυντής του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων, Professional Marketer, Certified Negotiator, Accredited Mediator
www.MedicalManage.gr
