Ο κλάδος των βιοεπιστημών εισέρχεται σε μια νέα φάση ευφυούς αλληλεπίδρασης και δέσμευσης, στον οποίο οι ιατρικοί επισκέπτες αλλά και οι πωλητές φαρμακείων, μπορούν να χρησιμοποιήσουν καλύτερα τα δεδομένα και τις πληροφορίες για να κατευθύνουν τους πελάτες τους (ιατρούς ή φαρμακοποιούς), με βάση την προσφερόμενη αξία, μέσω των καναλιών που προτιμούν.
Μέσα σε αυτό το νέο εμπορικό μοντέλο, ο ρόλος των αντιπροσώπων πωλήσεων φαρμακευτικών προϊόντων εξελίσσεται.
Ο εκπρόσωπος του μέλλοντος θα χρησιμοποιήσει δεδομένα για να αποφασίσει πότε και με ποιον καλύτερο τρόπο να αλληλεπιδράσει με τον πελάτη μέσω επιλεγμένων καναλιών.
Καθώς οι φαρμακευτικές εταιρείες και γενικά οι επιχειρήσεις του κλάδου της υγείας, επιδιώκουν να παρέχουν εξυπνότερες αλληλεπιδράσεις, αυτό το νέο στυλ εκπροσώπου θα είναι το «κλειδί» για να βοηθήσει τη φαρμακευτική εταιρεία να ευθυγραμμίσει καλύτερα την προσέγγισή της, σύμφωνα με την αλλαγή των αναγκών των πελατών, αλλά και της συμπεριφοράς τους.
Στη νέα, πολυκαναλική επικοινωνία, ένα βασικό μέρος του ρόλου του αντιπροσώπου θα είναι να κατανοήσει ποια κανάλια θα λειτουργήσουν καλύτερα για να προσφέρουν τη βέλτιστη εμπειρία στους πελάτες του.
Μετάβαση στα πολυκαναλικά μέσα
Ένας αυξανόμενος αριθμός επαγγελματιών υγείας (ΕΥ) είναι πλέον εξοικειωμένοι με την τεχνολογία, διότι σχεδόν το 70% αυτών έκαναν τις σπουδές τους σε μια εποχή που το Διαδίκτυο ήταν ήδη καλά εδραιωμένο.
Επομένως, η ενθάρρυνση των φαρμακευτικών αντιπροσώπων να χρησιμοποιούν διάφορα ψηφιακά κανάλια για να προσεγγίζουν και να εμπλέκουν σε αυτά τους ΕΥ, γρήγορα γίνεται προτεραιότητα σε ολόκληρο τον κλάδο, αλλά η πρόοδος αυτή δεν έχει πάντα την ίδια ανταπόκριση.
Καθώς τα ψηφιακά κανάλια όπως η αποστολή email, η απομακρυσμένη συναλλαγή μέσα από διαδικτυακές πλατφόρμες (skype, zoom, webminars, online εκπαίδευση, κ.λπ.) είναι πλέον αρκετά επίκαιροι τρόποι προσέγγισης των ΕΥ, και ιδιαίτερα τους τελευταίους μήνες λόγω κορωνοϊού, η υιοθέτηση αυτών σε ολόκληρο τον κλάδο ποικίλλει.
Για παράδειγμα, η ηλεκτρονική ιατρική επίσκεψη αρχίζει να γίνεται μια τυπική προσέγγιση από πολλές -κυρίως φαρμακευτικές- εταιρείες και η υιοθέτηση email marketing αυξήθηκε στο διπλάσιο.
Ωστόσο, μόνο λίγες εταιρείες δηλώνουν ότι ενσωματώνουν επί του παρόντος πολυκαναλικές καμπάνιες ως συνήθη πρακτική, αν και αρκετές σχεδιάζουν να δοκιμάσουν αυτήν την προσέγγιση.
Οι περισσότερες παραμένουν σε παραδοσιακούς τρόπους επίσκεψης των ΕΥ μέσω του εκπροσώπου πωλήσεων στα ιατρεία ή φαρμακεία.
Η επικοινωνία από ψηφιακά κανάλια παρέχει στη βιομηχανία βιοεπιστημών μεγαλύτερη ευκαιρία να προσεγγίσει και να αλληλεπιδράσει με ΕΥ μέσω των καναλιών που προτιμούν, ειδικά εκείνων που συνήθως δεν επικοινωνούν αυτοπροσώπως με αντιπροσώπους πωλήσεων φαρμακευτικών προϊόντων.
Αυτό σηματοδοτεί μια τεράστια ευκαιρία αλληλεπίδρασης μέσω ψηφιακών καναλιών.
Ο αντιπρόσωπος του μέλλοντος
Στο νέο πολυκαναλικό κόσμο, ένα βασικό μέρος του ρόλου του αντιπροσώπου θα είναι να κατανοήσει ποια κανάλια θα λειτουργήσουν καλύτερα για να προσφέρουν τη βέλτιστη εμπειρία για κάθε μεμονωμένο ΕΥ.
Ασφαλώς οι ΕΥ ηλικίας 50+ προτιμούν τη φυσική επικοινωνία μέσω αντιπροσώπων, σε σχέση με τους ΕΥ κάτω των 40 ετών που είναι πιο εξοικειωμένοι με τη ψηφιακή επικοινωνία.
Επίσης, είναι ενδιαφέρον ότι το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι αποδεκτό σε όλες τις ηλικιακές ομάδες.
Η απομακρυσμένη επικοινωνία έχει τον υψηλότερο αντίκτυπο στην κατηγορία των νεότερων ηλικιών, ακόμη και σε μεγαλύτερες ηλικίες, αλλά οι περισσότεροι θεωρούν άβολο το χρονοδιάγραμμα των ψηφιακών συναντήσεων.
Επίσης, οι απομακρυσμένες συσκέψεις τείνουν να διαρκούν τρεις φορές περισσότερο, κατά μέσο όρο, από τις προσωπικές επισκέψεις.
Λαμβάνοντας υπόψη τα παραπάνω, οι ευκαιρίες για απομακρυσμένη ψηφιακή επικοινωνία είναι σαφείς. Ο συνδυασμός τους με άλλους παραδοσιακούς τρόπους προσέγγισης (πρόσωπο με πρόσωπο, συνέδρια…), είναι επομένως ο ιδανικός για να μεγιστοποιήσετε τον αντίκτυπό τους και να ενισχύσετε την εμπειρία των πελατών σας.
Εν ολίγοις, καθώς οι βιοεπιστήμες επιδιώκουν να καλύψουν τις μεταβαλλόμενες ανάγκες των ΕΥ και να προσφέρουν μια καλύτερη, πιο προσαρμοσμένη εμπειρία, ο ρόλος του αντιπροσώπου γίνεται πιο σημαντικός από ποτέ.
Συνεπώς, οι εκπρόσωποι πωλήσεων φαρμακευτικών προϊόντων του μέλλοντος θα διαδραματίσουν κρίσιμο ρόλο στην αποτελεσματική εκτέλεση μιας πολυκαναλικής στρατηγικής πωλήσεων.
